¿Que preocupa a los clientes?

Si gestionas tu propio negocio o estás a punto de hacerlo, hay una pregunta que debes hacerte constantemente: ¿Qué les preocupa a los Clientes?

La respuesta parece evidente, ¿verdad?

¡NO! Lamentablemente, no es tan evidente como puede parecer a primera vista. ¿Cuál es la respuesta adecuada a esta pregunta?…. A los clientes les interesa este producto o este otro. Quizá, este servicio es el más atractivo o….

Por lo general, este es el tipo de respuestas que muchos emprendedores son capaces de dar. De hecho, la mayoría piensa de esta manera. ¿Te parece que el enfoque es correcto?

NO LO ES, y no lo es porque a los clientes no les interesan lo más mínimo tus productos o servicios. Lo cierto es que a los clientes (aquí incluyo los tuyos, los míos, los de todos) no les interesas nada en absoluto.

¿Suena duro? Quizá pueda sonar algo duro pero, realmente, no lo es. Simplemente es la naturaleza humana. A los Clientes sólo les interesan ellos mismos.

¿Te sorprende? No lo creo. Reflexiona un segundo. Somos egoístas por naturaleza. Nos interesa lo que nos afecta, aquello que forma parte de nuestras vidas y que puede tener algún tipo de incidencia en ellas. Lo que les ocurre a los demás es algo que cae en un segundo plano y que nunca ocupará el centro de nuestra atención.

Si asumimos que somos unos egoístas patológicos, ¿cómo podemos contestar a la pregunta más importante a la que nos tendremos que enfrentar en nuestra vida empresarial?

La respuesta es obvia, aunque, como te he apuntado al inicio, no resulta tan intuitiva como podría parecer a primera vista: “Los Clientes se preocupan por lo que tus productos o servicios pueden hacer por ellos, por solucionar sus problemas, por mejorar sus condiciones de vida, por hacerles sentir mejor, por reforzar su autoestima, por…”

Como puedes ver, esta nueva forma de contestar a la misma pregunta supone un cambio que puede parecer pequeño pero que, en realidad, supone una transformación radical en la forma de entender los negocios.

En definitiva, todo esto tiene poco que ver con lo que a ti te interesa como emprendedor y mucho con lo que realmente piensan los clientes. Pregúntales, indaga, explora y descubre cuáles son sus necesidades reales, qué problemas tienen, cómo puedes ayudarles. Sólo así podrás desarrollar tu negocio a la velocidad que te gustaría.

Si piensas por un solo momento que todo lo que te acabo de contar es una obviedad y que todo el mundo (a estas alturas) tiene este tipo de conceptos muy claros, te invito a que le eches un vistazo a las páginas de publicidad de cualquier periódico, anuncios de televisión, vallas publicitarias, banners en Internet,…

¿Lo ves? Anota cuántos de estos anuncios presentan bonitas fotografías de sus productos y descripciones de sus características sin hablar en ningún momento del problema que solucionan a sus clientes. ¿Puedes ver ahora a lo que me refiero?

Eso es. Con todo lo básico que puede parecer, la inmensa mayoría de anunciantes (y aquí incluyo a las grandes marcas –sí, ellas también se confunden) siguen realizando su comunicación poniendo el foco en el producto o servicio en lugar de ponerlo en lo que pueden hacer por sus clientes. ¿Te sigue pareciendo igual de básico?

En 1923, Claude C. Hopkins, uno de los padres de la publicidad moderna, empezaba su libro Publicidad Científica (todo un clásico de la Publicidad) con las siguientes palabras: “Ha llegado el momento en el que la Publicidad ha alcanzado el estatus de Ciencia. La Publicidad se basa en una serie deprincipios básicos. Si seguimos estos principios, podemos decir que los resultados serán razonablemente exactos. Las causas y efectos han sido analizados hasta que se han entendido. Los procedimientos correctos han sido probados y establecidos. Sabemos qué funciona y actuamos siguiendo estos principios básicos”

Aunque Claude C. Hopkins escribió su libro en 1923, todavía hoy sigue siendo una de las Biblias de la Publicidad. Cuando Hopkins habla deprincipios básicos se refiere a una serie de reglas que debes respetar para sacar el máximo partido a tu comunicación. Entre estas reglas destaca el hecho de vender a tus clientes soluciones para sus problemas.

Como ves, no estoy hablando de nada nuevo o especialmente elaborado. De hecho es algo que se ha estudiado desde hace mucho tiempo, que está lleno de sentido común, pero que no se aplica todo lo que se debería.

Ahora ya tienes toda la información que necesitas para dar un cambio a tu enfoque (si no lo has hecho con anterioridad), olvidarte de tus productos o servicios y centrarte en las soluciones concretas a problemas concretos que piden tus clientes.

Ya tienes la fórmula secreta. Ahora, sólo tienes que aplicarla. ¡Adelante!

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