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Uno de los elementos más importantes para crear una empresa exitosa es el modelo de negocio y resulta curioso que muchos emprendedores elaboran extensos planes de empresa sin lograr identificar claramente cuál es su modelo de negocio.
Alex Osterwalder junto con Yves Pigneurpublicaron un libro titulado "Business Model Generation". Este libro se convirtió en un bestseller entre emprendedores de todo el mundo y ya se encuentra disponible en español como "Generación de Modelos de Negocio". En esta obra los autores tratan distinto temas relacionados con el diseño de modelos de negocios, ventajas y desventajas los distintosmodelos, innovación, propuestas de valor, etc... y presentan una herramienta llamada "Business Model Canvas".
Antes de entrar en más detalles empecemos por ver qué es un modelo de negocio, y los autores del libro lo definen como una descripción de como una organización crea, entrega y captura valor. Mejor no lo pude haber dicho yo.
¿Qué es Business Model Canvas?
Esta herramienta (también conocida como "Lienzo de Modelos de negocio") es un instrumento muy popular dentro de la innovación estratégica, y es usado para definir y crear modelos de negocios innovadores. En ella se analiza la empresa a través de los nueve elementos clave dentro de su negocio.
Empresas y emprendedores de todo el mundo están haciendo uso del Business Model Canvas para analizar sus ideas de negocios, rediseñar sus estrategias y ofrecer propuestas de valor innovadoras que les permitan destacar de la competencia.
¿Cómo se elabora?
El siguiente video explica de una manera muy didáctica la estructura del Business Model Canvas, sin embargo, luego del video encontrarás una explicación detallada de cada uno de sus elementos y podrás descargar una plantilla para usarla en tus proyectos empresariales.
Como mencioné antes, el lienzo se compone de 9 bloques y cada uno representa un elemento clave de un modelo de negocio:
1. Segmentos de clientes (Customer Segments): Los clientes son la base de todo negocio, e identificar y conocer el segmento de clientes adecuado para nuestro producto, será crucial para el éxito del mismo.
En este primer punto debemos identificar claramente para quién estamos creando valor y quienes son nuestros clientes más importantes. Cuando conocemos estos dos elementos vamos a poder crear productos con mayor probabilidad de éxito en el mercado y enfocar nuestras estrategias de marketing haciéndolas más efectivas.
2. Propuesta de Valor (Value Propositions): Solo para aclarar un poco, valor es lo que el cliente recibe y precio es lo que paga. Un negocio exitoso debe lograr que el valor de su producto sea mayor que suprecio... ¿Cómo se logra? A través de la ventaja competitiva.
Existen básicamente 3 formas de generar ventaja competitiva en tu negocio y entregar una propuesta de valor atractiva para el cliente:
- Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos por debajo que los de la competencia, esta situación le otorga la posibilidad de ofrecer precios más bajos y una mayor rentabilidad.
- Ventaja por diferenciación de producto: Se logra cuando tu producto es único en elmercado o tiene componentes innovadores que lo diferencian claramente de la competencia.
- Ventaja de transacción: Puede que tu producto sea muy barato, o muy innovador... pero ¿Es de fácil acceso para tus clientes?. Esta ventaja se logra a través de estrategias innovadoras en las transacciones entre clientes y proveedores.
A la hora de definir tu propuesta de valor debes identificar cuál problema resulve tu producto, qué necesidad satisface, qué productos o servicios ofreces para cada segmento de clientes, características de tu producto o servicio, valor agregado, etc.
3. Canal (Channels): ¿Cómo vas a entregar el producto a tu cliente? ¿Domicilios, a través de supermercados, venta directa, etc.? Debes encontrar los canales más efectivos y rentables.
Supongamos que tu propuesta de valor incluye envíos a cualquier parte del mundo en menos de una semana, entonces será crucial que encuentres el canal adecuado para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena experiencia a tus clientes.
4. Relación con el cliente (Customer Relationship): ¿Qué tipo de relación vas a establecer con tus clientes? ¿Va a haber una relación personal, tu negocio va a ser autoservicio o automatizado?
Una empresa debe "enamorar" a sus clientes, y el tipo de relación que lleve con ellos será crucial para lograrlo. La relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que quiere transmitir la marca, recordemos el caso de Samsung la cual, a pesar de ser una empresa tecnológica, organizó un concurso donde no aprovechaba las Tic´s para facilitar la participación de sus usuarios.
5. Fuentes de ingresos (Revenue Streams): A pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, la mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta directa.
Cuando estés planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes fuentes de ingresos, entre ellas tenemos: venta, pago por uso, suscripción, freemium, publicidad, corretaje, co-creación, Crowdsourcing, etc. En fin, te recomiendo que consultes este articulo en el blog de Javier Mejias.
Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y cuando el negocio lo permita y no se pierda el enfoque.
6. Recursos clave (key resources): En este bloque se deben definir cada uno de los recursos que requiere la empresa para que funcione su modelo de negocios. Estos recursos pueden ser Físicos, Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos), Humanos y Financieros.
Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria de cada uno de los recursos, pues no basta con simplemente mencionarlos.
7. Actividades clave (Key activities): Para cumplir con nuestra propuesta de valor a través de los canales seleccionados y estableciendo el tipo de relación con el cliente que requiere nuestro negocio, es necesario realizar una serie de actividades clave. Estas actividades pueden ser de Producción, Solución de problemas, Plataforma / Red, marketing, etc.
8. Socios clave (Key Partnership): Personalmente considero que este bloque es uno de los más importantes dentro del lienzo, especialmente para un nuevo negocio o para una Pyme que desea competir en el terreno de las grandes empresas.
Identificar y establecer alianzas estratégicas con los socios adecuados tiene diversas ventajas, entre ellas tenemos: Optimización y economia, Reducir riesgos e incertidumbre, adquisición de recursos y actividades particulares.
9. Estructuras de costos (Cost Structure): En el punto número 2 le había mencionado que los costos son un factor clave a la hora de obtener una ventaja competitiva, y en este bloque se analiza con detalle este elemento.
Existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costos de un negocio:
- Enfoque al costo: (estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucho outsourcing)
- b. Enfoque al valor: (Enfocado a la creación de valor, Proposiciones de valor premium)
El objetivo básico de este punto es conocer y optimizar los costos variables, fijos y como se puede aprovechar las economías de escala o de alcance. Es una área muy importante y en ella se puede innovar logrando grandes beneficios.
Plantilla: En el siguiente link podrás encontrar un documento para aplicar está herramientaen tus proyectos de negocios o en tu empresa: Descargar plantilla business model canvas.
¿Por qué es importante el modelo de negocio para una empresa?
La mayoría de emprendedores y empresarios tienen la falsa creencia de que para innovar se necesita ser un genio y crear productos totalmente novedosos. Es cierto que la innovación en producto es una buena estrategia para destacar en el mercado, pero no es la única, también se puede innovar en gestión y en modelos de negocios.
Grandes empresas de todo el mundo fabrican productos comunes y corrientes, pero han encontrado nuevas estrategias y han creado un modelo de negocio innovador que les permite destacar en el mercado y ganar la preferencia de los clientes.
¿Haz usado esta herramienta? ¿Qué otra herramienta de innovación para emprendedores conoces? Deja tu comentario!
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